LOOP – Online Verkaufstraining

von Bernd Stelzer, Berufspädagoge, Waldkappel

Lässt sich Verkaufen online trainieren? Mit dieser Frage beschäftigen sich Verkaufsleiter und Bildungsmanager seit vielen Jahren. Letztlich ist es aber eine Frage der Zielsetzung. Seit das Bildungscontrolling eine höhere Wertigkeit in der Organisationsentwicklung der Unternehmen erlangt hat, steht die Frage zur Diskussion, ob klassisches Verkaufstraining in Seminarform überhaupt effizient ist. Schließlich sind die Kosten für Verkaufstraining in Form von Seminaren, unter Einbeziehung der Arbeitsausfallkosten, erheblich. Für eine Trainingsgruppe mit 8 Teilnehmer sind durchschnittlich € 18.000 in Ansatz zu bringen. Das bedeutet, dass aus dem Training ein Mehrumsatz von € 40.000 – 50.000 resultieren muss, damit sich die Kosten der Maßnahme überhaupt amortisiert, geschweige den profitabel ist.

Verkaufstrainings in Seminarform werden deshalb immer öfter in Frage gestellt, da es sich hierbei um die kostspieligste Trainingsform handelt, die zudem den Nachteil mit sich bringt, dass der Transfer des Erlernten in das Anwendungsfeld in aller Regel recht bescheiden ausfällt. Viele Kritiker gehen davon aus, dass die Transferrate unter 10% liegt, wobei es große Schwankungen bei den einzelnen Teilnehmern gibt. Um Verkaufstrainings effizienter zu gestalten, muss es entweder gelingen, die Kosten drastisch zu senken oder die Transferrate deutlich zu erhöhen. Bevor jedoch über diese beiden Ansätze nachgedacht wird, sollte der didaktische Ansatz von Verkaufstraining überlegt werden. Die meisten Verkaufstrainings konzentrieren sich auf die Methodik der Verhandlungsführung. Nach eigenen Recherchen der BEST Bildungs-GmbH liegt jedoch das größte Problem der Verkäufer heute darin, Zugang zu neuen Kunden zu finden. Das haben Verkaufsführungskräfte längst erkannt und aus diesem Grund werden sehr häufig Seminare mit reißerischen Titeln und selbst-ernannten Trainergurus gebucht, die letztlich nur vortragen und versprechen zu neuen Kunden zu verhelfen. Bei dieser Form, die wir weder Weiterbildung noch Training nennen wollen, wird die Effizienz noch geringer ausfallen, als bei klassischen Verkaufsseminaren, in denen Umsetzungsübungen stattfinden. Heute ist es wichtig, Fähigkeiten und Kompetenzen der Mitarbeiter zu entwickeln. Das funktioniert leider nicht in Vorträgen und frontalen Unterrichtsformen. Hierzu bedarf es handlungsorientierter Trainings, die sich nah am Arbeitsfeld der Teilnehmer bewegen. Die Effizienz von Verkaufstrainings kann dann deutlich verbessert werden, wenn es gelingt, kostengünstige Trainingsformen zu entwickeln, mit denen die Problemlösekompetenz der Verkäufer entwickelt werden kann. Mit LOOP Online Verkaufstrainings hat die BEST Bildungs-GmbH eine Form des Verkaufstrainings gefunden, dass den oben genannten Forderungen gerecht wird. LOOP arbeitet nach der arbeitsnahen pädagogischen Methodik, Lernen am eigenen Problem (LOOP = Learning on own Problems). Es werden Teilnehmergruppen gebildet, die auf einer Online Lernplattform nach konkret Lösungen für Kunden suchen, zu denen kein Zugang besteht oder wo der Ausbau des Kunden Schwierigkeiten bereitet. LOOP bringt Wissensinput über Webinare und führt gezielt Online Rollenspiele zur Verhandlungsführung durch. LOOP verursacht keine Arbeitsausfallkosten, keine Reise- und Übernachtungskosten. Darüber hinaus ist der Erfolg von LOOP besser messbar als bei herkömmlichen Verkaufstrainings, da die Teilnehmer einen klaren Umsetzungsauftrag erhalten. Weitere Informationen über LOOP- Online Verkaufstrainings erhalten Sie unter: http://www.vertriebsconsulting.de oder rufen Sie an unter: Tel.: 05656 92 36 89

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