Die POP-Analyse der QIDF für eine innovative Vertriebsplanung in Banken und Sparkassen

Mit der POP-Analyse ist eine potenzialorientierte Vertriebsplanung (POP) auf Knopfdruck möglich

Die POP-Analyse der QIDF

Die neuartige Systematik der QIDF zur Bewertung des DB-Potenzial je Kunde gliedert sich in einen Stufenplan, der das Ziel hat, dass künftig Zielvereinbarungen auf Basis der berechneten bzw. ermittelten Potenziale möglich sind.

Stufe 1 beinhaltet die Durchführung einer Potenzialplanung auf Basis von internen und externen (Kunden-) Daten. Diese werden durch die Bewertungsmatrix von QIDF analysiert und zu einem Potenzialergebnis in Euro (als Deckungsbeitrag) ausgewertet.

In Stufe 2 geht es um die operative Überführung für den potenzialorientierten (Bank-) Vertrieb, indem die berechneten Potenziale mit den Ergebnissen aus dem Beratungs-Front-End synchronisiert werden. Somit wird sichergestellt, dass die Potenziale auch in jeder Kundeninteraktion „hochgespült“ werden bzw. dokumentiertes Desinteresse berücksichtigt wird. Die erfassten Kundenreaktionen führen für die folgenden Planungen für noch genauere Angaben zu Affinitäten und (Abschluss-) Wahrscheinlichkeiten.

In der Stufe 3 geht es im letzten Schritt um die konkrete Planung, die direkt in die Zielverteilung vor Ort bei den Filialen/Beratern (auf Basis der Potenziale) überführt werden muss, damit diese Systematik auch zu einer Verhaltensänderung führt.

In der neuartigen Systematik zur Bewertung des DB-Potenzials je Kunde berücksichtigen wir sowohl das Bestands- als auch das Neugeschäft. Am Ende des Tages ist es unerheblich, wo der generierte Ertrag herkommt. Deshalb ist es nach unserer Erfahrung sehr wichtig, dass man bei der Planung sowohl die Abweichung in der aktuellen Depotstruktur oder auch absehbare Fälligkeiten als auch erkannte Zusatzbedarfe (fehlende Pflegeversicherung o.a.) berücksichtigt.

Bei den erkannten Zusatzbedarfen finden neben einer automatisierten Bedarfsanalyse (auf Basis der „Echt-Werte“ bzw. des Bestands) auch externe Daten (u.a. bzgl. der Affinitäten) Anwendung.

Auf Basis dieses berechneten Gesamtpotenzials kommt man in der Folge zu der Herausforderung, zu einem (realistischen) Jahrespotenzial zu kommen.

Dabei ermitteln wir zu Beginn die Summe aller Potenziale im Kundenbestand, leiten daraus die Summe aller in einem Kalenderjahr realistisch bearbeitbaren Potenziale ab und nutzen diese Grundlage für die Potenzialplanung auf Basis der realistischen „Erreichbarkeit bzw. Umsetzbarkeit bei den Kunden“.

Weitere Details finden Sie auf unserer Homepage:

https://qualitaet-in-der-finanzberatung.de/dienstleistungen/pop-analyse/

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