Vergütungssystem im Vertrieb: Das Vergütungsmodell attraktiv gestalten

Moderne Vergütungssysteme im Vertrieb sind heute zu einem wichtigen Instrument der Vertriebssteuerung und -führung geworden

In diesem Zusammenhang ist es deshalb überlegenswert, sich Gedanken über eine Erneuerung des bestehenden (und evtl. nicht mehr zeitgemäßen) Vergütungssystems im Vertrieb zu machen.

Um aber seitens der Mitarbeiter die Akzeptanz für ein neues Vergütungssystem im Vertrieb zu schaffen und so etwas wie Begeisterung dafür zu erzeugen, bedarf es der Beachtung verschiedener Aspekte.

Zunächst ist darauf zu achten, dass die Mitarbeiter mit Umstieg auf das neue Vergütungssystem im Vertrieb keine Einkommens-Benachteiligung erfahren. Alle Vergütungsumstellungen erfolgen so, dass die Mitarbeiter einkommensneutral auf das neue Vergütungssystem im Vertrieb umgestellt werden (aus Sicht des Unternehmens erfolgt die Umstellung damit kostenneutral).

Absicherung der Mitarbeiter im neuen Vergütungssystem im Vertrieb

Allerdings sollten die Mitarbeiter für eine längere Übergangszeit gegen Einkommenseinbrüche abgesichert werden. Dies kann wie folgt geschehen: Der Mitarbeiter erhält über einen bestimmten Zeitraum hinweg als Minimum-Einkommensgarantie das Einkommen, das er nach dem alten Vergütungsmodell im Vertrieb verdient hätte. Der Mitarbeiter wird allerdings schon nach der neuen Vergütungsmethode vergütet. Ergibt sich aber am Ende des Jahres, dass das Einkommen nach der bisherigen Methode höher gewesen wäre, so erfolgt eine Auszahlung des Differenzbetrages. Unternehmen geben diese Garantie meist für die Dauer von ein bis zwei Jahren.

Mehr Chancen als Risiken

Eine weitere Attraktivität bei der Einführung gut gemachter Vergütungssysteme im Vertrieb kann darin bestehen, die Einkommenschancen bei Gutleistung des Mitarbeiters (bei Zielüberschreitung) stärker auszuprägen als die Einkommensrisiken (bei Zieluntererfüllung). Dies bedeutet, dass die Kurve des neuen Vergütungssystems im Vertrieb „nach oben“ steiler ansteigt, als sie „nach unten“ abfällt. Mit der Einführung eines neuen Vergütungssystems im Vertrieb möchte das Unternehmen damit eher „locken“ als „bedrohen“.

Beteiligung der Mitarbeiter bei der Zielvereinbarung

Ein weiterer nicht zu unterschätzender Aspekt bzgl. der Attraktivität eines neuen Vergütungssystems im Vertrieb ist die Zusicherung an die Mitarbeiter, Ziele zu vereinbaren (und diese nicht einfach vorzugeben).

So konzipiert, wird ein neues Vergütungssystem im Vertrieb zum erfolgreichen Führungs- und Steuerungskonzept zur Umsetzung der Unternehmensziele.

Dr. Heinz-Peter Kieser

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