Sport als Vorbild: Trainieren Sie Ihre Fähigkeiten zur Sicherung Ihres Erfolges

Mit dem Wort „Training“ bezeichnet man im Allgemeinen alle Prozesse, die eine veränderte Entwicklung hervorrufen. In der Regel trainiert man etwas, um sich zu verbessern. Das gilt auch fürs Verhandeln. Hier ist gewünscht, das ursprüngliche Verhalten, das man bisher hatte und mit dem man eventuell wenig erfolgreich war, durch ein anderes zu ersetzen. Einstein formulierte in diesem Zusammenhang einen prägnanten Ausspruch: „Die reinste Form von Wahnsinn ist es, alles beim Alten zu lassen und gleichzeitig zu hoffen, dass sich etwas ändert.“

Damit sich etwas ändert, müssen Sie das neue, das erwünschte Verhalten trainieren. Der Sinn liegt klar auf der Hand. Wenn Sie mit Ihren bisherigen Methoden beim Verhandeln auf der Stelle treten, warum machen Sie dann nicht einfach mal etwas anderes? Denn eine Wiederholung des alten Musters wird wahrscheinlich Ergebnisse bringen, die Sie schon kennen – und die unerwünscht sind.

Oft passiert es in einem Gespräch, in einer Verhandlung, dass man mit Forderungen oder Bedingungen konfrontiert wird, auf die man reflexartig mit Ablehnung und mit einem entrüsteten: „Nie! Auf keinen Fall! Das geht gar nicht!“ reagiert. Dieses Auftreten ist höchst emotional und sehr menschlich. Dennoch gilt es, ein solches Verhalten in so einem Fall zu zügeln und zurückzuhalten. Das jedoch gehört zu den schwierigsten Dingen, die man in einer Verhandlung zu leisten hat.

Diese Reaktionen und auch ihre Auswirkungen kennt beinahe jeder aus eigener Erfahrung. Doch zwischen dem, was man mit dem Verstand versteht, erfasst und begreift sowie dessen Umsetzung liegen oft „Welten“. Um das in Einklang zu bringen, hilft regelmäßiges Üben! Schon Seneca der Jüngere (Philosoph, Staatsmann und Naturforscher 65 n. Chr.) wusste: „Willst du, dass einer in der Gefahr nicht zittert, dann trainiere ihn vor der Gefahr.“ Gemäß dieser Prämisse gilt also, dass man trainieren muss, was man umsetzen will, damit es auch beherrscht wird, wenn es darauf ankommt.

Um zu wissen, welche Verhaltensweisen Sie sich abgewöhnen und welche Sie sich neu anerziehen sollten, bedarf es einer kritischen Eigenbetrachtung. Beobachten Sie sich, wenn es zu einer unerwarteten Wendung in einer Verhandlung kommt. Wie reagieren Sie gewöhnlich? Welcher Typ Mensch sind Sie dann? Denn es gilt, das Hindernis oder die Blockade zu erkennen. Nur wenn Ihnen das bewusst ist, können Sie die Barriere umgehen.

Beim Training geht es darum, neue Wege einzuschlagen und neue Bahnen sowie Verknüpfungen in unserem Verstand zu schaffen. Diese neuen Erfahrungen sollen sofort abgerufen werden können, wenn der entscheidende Moment gekommen ist. Im Sport wird Training als selbstverständlich angesehen. Ein untrainierter Mensch wird an gesteckten Zielen scheitern. Hingegen ein gut vorbereiteter Sportler mit hoher Wahrscheinlichkeit siegreich sein wird. Dabei gilt diese einfache Feststellung für alle Bereiche des Lebens – auch im Business. Trainieren Sie hier ebenso. Je häufiger das neue und einstudierte Verhalten angewandt wird, desto mehr wird es zur Selbstverständlichkeit.

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• Originalmeldung von Kurt-Georg Scheible
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