Top Ergebnisse setzen einen klaren Kurs voraus – ein Ziel und eine Strategie

Bestimmt fahren Sie selten mit Ihrem Auto einfach drauflos – irgendwohin. Bevor Sie einsteigen, haben Sie sich bereits entschieden, wohin die Fahrt gehen soll. Vielleicht haben Sie den Verkehrsfunk verfolgt, um alternative Strecken in Erwägung zu ziehen oder lassen sich durch Ihr Navigationssystem leiten. Trotzdem können Sie jederzeit situationsbedingt entscheiden. Es macht keinen Unterschied, ob es nun zum Einkaufen, zum Familienfest oder zu einer geschäftlichen Besprechung geht. Sie setzen sich ein Ziel, denn ohne einen Zielort ist eine Autofahrt sinnlos. Dennoch gibt es Menschen, die einfach zum Spaß Auto fahren, sich z.B. die Landschaft anschauen, ohne zu wissen, wie die Fahrt verlaufen wird. Es ist ein Verhalten, das letztlich Zeit, Benzin und gar die Nerven der anderen Verkehrsteilnehmer kostet. In der Regel weiß man, wohin man möchte, obwohl es immer mehrere Routen zum Zielort gibt. Und wie sieht es im Alltag tatsächlich aus?

Dieses Beispiel bezogen auf das Planen beim Autofahren, zeigt sehr anschaulich, wie wichtig ein Ziel, eine Strategie und die dazu benötigte Taktik sind. Gleiches gilt auch für Verhandlungen. Stellen Sie sich vor, Sie gehen in eine Verhandlung und wollen dort ein bestimmtes Ziel erreichen. Genau wie bei der Autofahrt besteht das oberste Gebot darin, sich über das Ziel der Fahrt beziehungsweise der Verhandlung klar zu werden. Ihr gestecktes Ziel ist auch deshalb von so großer Bedeutung, da es die Strategien, also die Routen, mit denen Sie es erreichen wollen, überhaupt erst definiert; und damit auch die Taktiken, mit denen Sie die Strategien umsetzen. Zur idealen Route gibt es immer Alternativen oder sogar Umwege, die zum Ziel führen können. Das geht oftmals schneller, sicherer, zuverlässiger und ohne Hindernisse, nur ist das den meisten Menschen nicht bewusst.

Ich empfehle Ihnen dazu eine kleine Übung, damit Ihnen Alternativ-Chancen auf dem Weg zum Ziel bewusst werden: Nehmen Sie sich eine Straßenkarte oder das Navigationsgerät in Ihrem Auto. Wählen Sie einen Start- und Zielort. Mehrere Streckenverläufe werden offensichtlich. Nun ersetzen Sie Ihre finale Destination mit einem Ziel, das Sie erreichen möchten z.B. ein eventuell bevorstehendes Verhandlungsergebnis. Die Routen zum Zielpunkt symbolisieren jetzt Ihre Strategien. Sie sind frei, sich im Zwischenraum zwischen den beiden äußersten Routen frei zu bewegen! Sie können also bei Bedarf Ihre Strategie, aber auch die Taktik ändern bzw. einem unerwartet eintretenden Umstand neu anpassen. Es verhält sich mit diesen Strategien genau so wie mit der Autofahrt – manchmal muss die eigentliche Route auf einer Reise beispielsweise unfall- oder baustellenbedingt verlassen werden, um später wieder darauf zurückzukommen.

Seien Sie folglich angstfrei und offen, ebenso einen Umweg oder „eine Umleitung“ bei Verhandlungen in Kauf zu nehmen, wenn Sie Ihr Ziel über einen geplanten Gesprächsverlauf erreichen wollen. Dabei ist noch ein Punkt wichtig! Vielen, die in eine Verhandlung gehen, ist der Unterschied zwischen einer Strategie und einer Taktik unklar. Die Strategie ist der Taktik übergeordnet und beinhaltet den Plan zur Erlangung der gesteckten Ziele. Die Taktik ist somit die Umsetzung des Plans.

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• Originalmeldung von Kurt-Georg Scheible
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